您好,今天是2019年7月5日 星期五

產業園區招商引資特點及招商方法淺談

發布日期:2018-09-27 瀏覽次數:1268

省商務廳      摘編

當今,產業園區眾多,但產業園區的招商難點和痛點卻很一致,招商難是所有產業園區發展和運用過程中最大的難點痛點。在經濟增速顯緩的形勢下,對工作在產業園區的政府招商人員來說,并不意味著工作節奏放緩,恰恰相反,各地招商引資指標不降反升,這對園區的招商工作帶來不小的壓力。安徽省商務廳開發區處、安徽省考評辦、安徽省開發區協會選取此文,供安徽省開發區學習。

一、招商引資的基本含義

招商引資就是地方政府(或開發區)可控或可支配的本地資源要素與投資人需求要素相匹配的過程。同時,在這個過程中,政府進行政策支持和引導,開展基礎配套設施建設,打造良好投資環境,吸引投資者到本地區進行生產經營活動。本質上來說,招商引資就是對客戶投資需求分析,對競爭對手的研究,對自我優勢的認識和分析,找到更好滿足客戶投資需求方案的過程。當然,從某種意義上說,招商引資也是一種市場營銷行為。

二、當前部分產業園區招商引資存在的不足

1.行政推動下的招商掩蓋了招商的市場行為特性

近幾年來,各級政府依靠強有力的行政推動,充分激發了各開發區集聚招商資源、攻堅克難的能力,取得了比較明顯的成效。實踐證明,招商引資必須依托行政強有力的推動。但是,由于片面強調行政推動,停留在行政推動,滿足于層層下達指標,而在招商隊伍建設、招商網絡建設、招商產業研究等需要長期積累的基礎工作上還比較薄弱。專業招商力量和招商能力的薄弱,一方面導致盲目引進了一些附加值低的中、小項目;另一方面,由于產業長期得不到有效的集聚,部分園區對招商工作開始感到迷惑、彷徨、誤解,甚至私下埋怨。轉變招商行政推進方式,還招商引資的市場行為特性,切實依托產業、平臺、資金的有機結合,打造園區招商引資的生態鏈,找到一條適合自身發展的、招選優質項目的途徑和方法勢在必行。

2.資源招商、政策優惠阻礙了產業招商能力的發揮

由于各地開發區數量眾多,同質現像嚴重,投資項目普遍是僧多粥少,導致各園區在項目洽談時都把政策優惠發揮到了極致。在要素價格空間不再,財稅優惠變得透明的今天,園區的投資開發和招商營運模式必須創新。對于一些產業集聚尚未完成的開發區更是如此。

3.粗放式低端招商消弱了招引高端產業項目的能力

隨著我國交通環境的日益改善和高鐵時代的到來,區域之間的交通壁壘逐漸打破,使得很多原本交通相對閉塞的地區同樣可以融入最前沿產業的發展。因此,在技術密集型、服務外包型、貢獻份額大的電子信息、新材料、新能源、生物醫藥等產業項目上產業園區應有所作為,不要再被傳統的粗放式低端產業束縛,而要在高端產業領域的招商上尋求突破。

4.無序競爭、同質競爭導致土地利用率不高  

開發區眾多,區域之間形成了強烈的競爭關系,導致公共資源浪費,資源配置不合理。拼優惠政策,拼資源要素價格,導致有限的資源要素和土地利用率不高,有些投資項目土地“征而不用”、“征多少用”,有些項目甚至演變成標準廠房的出租者,給園區的管理和產業集聚帶來了困擾。

5.產業地產以產業之名行地產之實

當前,各級地方政府都在大力爭相發展園區經濟,很多房地產商、商業地產商、電商、大型物流企業等都滲透到了園區的產業地產中。但是產業地產真的能“異地復制”嗎?產業地產投資經營人究竟有多少客戶資源能調動遷徙?企業真的愿意隨產業地產集團“南征北戰”嗎?這些都是需要考慮的問題。產業園區是產業集聚的有機組織形式,不是簡單的企業聚集,產業園區的重點在于產業,而非地產平臺。

三、招商引資的一般方法

1.項目的選定

投資項目的選定應根據園區所處的地理位置、根據現有的基礎設施條件、根據現有的產業配套情況、根據現有的各種資源(自然、人文、土地、環境)去偽存真,集中精力抓有效項目,抓大項目。在土地資源有限的情況下,招商人員要首先把好項目引進關。適當提高準入“門檻”,不但不會影響投資項目的引進,實際上有利于招商,尤其是有利于高質素項目的集聚。另外,真正實行供地量與投資額、科技含量、企業增長潛力以及建筑密度、容積率等指標掛鉤,防止多占少用、浪費土地資源。這盡管不是招商人員最終控制的,但是,我們在引進項目時,就要考慮這一點,要節約我們園區資源,為招好商,招大商留下空間。

2.項目來源

1)精準路演招商。按照產業發展規劃制定園區招商策略,通過行業協會會議、論壇等專業性場合進行精準路演、推介,在業界營造氛圍,提高業界知名度。

2)生態鏈招商。通過“產業、平臺、資金”的有機結合,形成園區招商生態鏈,變政府招商人員單一招商方式為行業、企業、金融資本共同參與招商,拓寬招商引資工作面,形成產業、平臺、資金的合力,這一點尤為重要。

3)橫向產業鏈招商。利用園區企業的現有資源,以商帶商,積極挖掘產業鏈招商。園區現有企業的客戶或者合作對象很有可能成為園區未來的投資客商。因此,通過各種園企聯動活動,加強與企業的日常溝通與交流,深入研究各企業產業鏈特點,及其在國內及全球的投資分布,重點圍繞龍頭企業、以點帶線,以線帶面,延伸產業鏈。

4)縱向產業鏈招商。所謂縱向產業鏈招商是根據園區企業的縱向形態,是指從研發、孵化、中試、到量產的全過程招商,形成某個行業從研發到產業化的縱向配套。當然在企業縱向產業鏈招商過程中,園區公共服務平臺建設是關鍵。

5)互聯網新媒體招商。通過網絡新媒體,如微信公眾號、PC站、手機站、微網站、小程序、APP等進行園區產業招商宣傳。時代已進入全媒體時代,任何行業概莫例外,招商引資工作也是如此。

6)平臺跨區、陣地前移招商。充分利用離岸孵化器、招商辦事處等方式,全方位捕捉發達地區產業轉移的項目信息,深入有關企業了解情況,掌握第一手資料。特別是通過在發達地區或國外建立離岸孵化器平臺,在源頭與初創企業建立感情,培育本地節點型企業、根植型企業。

7)建立招商信息數據庫。發揮網絡平臺作用,提高招商工作效率,建立意向項目、洽談項目、簽約項目、在建項目數據庫、招商項目動態管理、一個項目一個檔案管理,在園區系統內部實現信息、數據資源的共享,提高招商協同作戰能力。

2.招商項目接待準備

招商項目的接待準備尤其重要,作為招商一線人員在接待投資商時要在以下方面作好充分的準備:

1)前期接待準備。要對投資商的投資情況作盡可能的了解,要讓投資商感覺你對他的重視,而不是只關注他的投資額和項目規模。

2)招商資料準備。要針對不同的投資商作招商資料的精準推介,而不是用統一的PPT或招商手冊作介紹,要做每一個項目的個性化推介PPT。要讓投資商感覺到,園區的發展方向是與自已的投資項目發展方向一致的。沒有人愿意把自已的項目投入到一個與自已產業沒有關聯的園區,投資人都希望看到園區的發展壯大能推動到自已所投項目的發展。

3)項目行業現狀的專業分析。要對投資商所投項目的背景、市場容量、成長性作專業分析。

3.招商項目的洽談

招商項目的洽談是項目成敗的關鍵,招商行業的洽談需要考慮下列因素:

1)洽談的時間選擇。洽談時間很多情況下往往由投資方主導,我方要盡可能的滿足投資方的要求.

2)洽談人員選擇。洽談時洽談人員要進行分工,在洽談人員的數量上,一般我方宜比投資方多一人為宜,我方參與人員太多,有“以多欺少”之感,如我方參與人員太少,則有“不夠重視”之感。

3)優惠條件的提供。優惠條件要在洽談時適時提出,不能過早提出。在商言商,要在輕松的氣氛中解決雙方的分岐。追逐利潤是資本的基本屬性,“雙贏”是項目洽談力求實現的目標。

4)實地考察前的準備。在投資商實地考察前,一定要自已先行走一遍路線,做好過細的準備,以免發生不必要的節外生枝。

5)做好“持久戰”的準備。洽談是一個艱苦的過程,投資商投的是真金白銀,他要做過細的市場調研、甚至“貨比三家”,如果招商人員急于求成,往往事與愿違。

四、 招商人員需要具備的基本素質

1.語言表達能力

語言是溝通的工具,招商人員要學會應對。人與人之間的溝通要通過語言來表述,要激起別人的激情、打動客戶的心才是至關重要的。投資人逐利是第一位的,他基本上沒有時間來聽沒有邊際的招商手冊中的宣傳介紹,要準備充分,三句話就能抓住人家的心。介紹開發區要簡明扼要,介紹自已園區的特殊性,不能一問三不知,一定要用個性化的介紹。

2.敬業精神

招商人員的工作激情不是一句空洞的大話,而是一種實實在在的精神面貌,要讓投資方從內心感到招商人員熱愛自已的工作、熱愛自已的園區,這點非常重要,招商人員的敬業精神表現出了對自已園區的信心,會感染到投資人。招商人員要有激情、主動、耐心的工作態度和堅持不懈的毅力,充滿激情,用心去做。對招商引資沒有充滿感情,僅作為任務來完成,是招不到好商的,有敬業精神才能招好商。

3.專業知識

招商人員最好要有一個行業的專業背景,要懂得盡可能的多,從宏觀、微觀、產業、法律等方面,這個需要長久的積累。平時要做一個有心人,目標要達到與企業家同等的水平,當你期望獲取更大成功時,你只能作好付出更多努力的準備。

4.人格魅力  

園區招商是一個系統工程,從項目的考察、洽談、簽約、前期手續的辦理、項目建設的推進到相關職能部門的協調,任何一個環節的疏漏都會造成投資商的不滿,從而影響到項目的進程。在招商這個系統的工程中,人的因素是最關鍵的,我們要用自已的人格的魅力、親和力,讓客戶信任你、依賴你,最后把項目交給你。客商通過對招商人員的信任,從而建立起對園區的信任。

5.協同作戰精神

一支精明強干的招商隊伍,是招商工作的重中之重。一個沒有核心理念和協同作戰精神的招商隊伍只能是一盤散沙。因此,我們要注重招商團隊的建設,打造一支具有凝聚力和協同戰斗力的團隊,優化服務和內部資源的整合,以人為本,內強素質,外樹形象,全力打造廉潔、精干、務實、高效的招商隊伍,提升招商競爭力。

五、專業招商人員還應做到如下幾點

1.對本地的風土人情,園區的相關情況做到如數家珍,從容回答投資方的任何問題。

2.兵無常勢,水無常形,要在對外洽談中,充分體現“靈活”。有些要素不是天生就能滿足投資商的,還需要雙方共同努力,創造成熟條件,促成合作。

3.善于站在投資者的角度思考問題;幫助投資商解決困難,減低投資商投資風險。

4.了解項目產品的前后產業鏈、發展方向和市場前景。

5.任何時候,都不要盲目行動,要懂得在合適的時機采取合適的行動。

.招商人員的能力培養

1.敏于捕捉信息的能力

招商引資的過程,就是捕捉項目信息、跟蹤有效信息、達成投資協議、推進項目進程、報批項目、項目落地建設的過程,其中首要的是信息來源。捕捉項目信息雖然是難點,但也不是遙不可及。招商工作是一個嚴謹的工作,不要急于走出辦公室,毫無準備地、盲目地在外面亂闖往往收效甚微,要認真做好基礎工作和準備工作,廣泛聯絡、充分利用各種信息資源。只有我們做有心人、細心人,吃得起苦,靜得下心,下得了功夫,才能找到項目。真正是“汝果欲學詩,工夫在詩外”。

2.判斷決策項目的能力

項目信息有時真假難辨。要對信息做一個基本的判斷與分析,分清是有用信息還是無用信息、還是值得關注和跟蹤的潛在信息、一般信息之后是否隱藏著更有效地信息、信息背后是否隱藏著的更具價值的信息渠道。

1)分析判斷項目的價值度。關鍵看它投資生產何種產品,為什么要投資生產該產品,是否具備生產該產品的技術、資金條件,該產品的上、下游產品情況,該產品的市場前景和市場分布情況,生產該產品的工藝流程等。從是否掌握核心技術、是否有穩定的投資創業團隊、是否有投資的自有資金三個方面去分析。

2)分析判斷項目的成熟度。項目確有其事,投資方也確有意向。但有些項目的前期工作因多種因素可能還需幾年或更長時間才能真正建成投產。對成熟度高的項目全力以赴跟蹤、推進;對目前暫未成熟、仍需充分醞釀、籌備的項目,加強跟蹤聯系,幫助投資方一起做前期工作,盡快促成投資。

3)分析判斷項目的依存度。所謂依存度,是指該項目的建設投資對一個地方資源和條件的依賴程度。從用電、用水、用地、港口、交通運輸、岸線、人力資源、研發人才、產業關聯度等方面分析。

3.運籌帷屋、決勝千里的項目洽談能力

再好的項目也要人去洽談,要深入鉆研看懂項目,做到知己知彼,不打無準備之戰。要綜合權衡談判籌碼,正確把握政策扶持的度。所謂談判的技巧就是妥協的技巧,讓步的技巧。優惠政策是談判中很重要的一個方面,往往涉及土地、稅收、費用等多個方面,因而要采取有節有度,留有余地,步步為營的辦法。

4.熱情細致的接待能力

在交往的所有要素中,熱情是第一位的。客商來園區作實地考察,這是招商引資中最為關鍵的環節,第一印象的好壞,直接關系到項目的成敗,要重視接待中的每一個細節,做充分準備工作。

5.在眾多投資信息中抓住有效投資信息的能力

我們要尊重每一個前來投資考察的客商,無論對方是怎樣的行業、學認、背景、項目大小。但是人的精力是有限的,無論如何都不可能做到俱到。要在眾多的項目信息中,敏銳的發現哪一個是可能投資的重要項目,不能因“一視同仁”而忽略了應該重點關注的有效投資項目。當然這個能力不是短期內就可以練就的,需要長期的歷練。

6.與投資商一起分享遠景、夢想,以情感人的能力

要有適度的浪漫色彩,讓投資商感到投資當地會有美好的發展前景,會給自已的人生、事業帶來重大收益,要與投資商一起分享遠景、夢想。

7.協助投資商進行項目申報、審批的能力

項目能否順利落戶,很重要的一環就是能否快速申報、審批,這對項目落戶起著決定性作用,招商人員要對整個項目申報、審批流程了然于胸,任何時候都可以解答投資方的問題,協助投資商進行快速、專業的項目申報、審批。在項目最初審報的過程中,還涉及到相關專業知識和產業的法律、法規,需要招商人員刻苦鉆研。

招商引資雖然不是一門學科,但它卻是一門綜合了各種學科的學科,我們需要把所有學到的知識巧妙地融合到招商引資當中去,需要調動一切資源,組織一切要素來做好產業園區的招商工作。

(海門經濟技術開發區  翟衛祖)



(責任編輯:周文靜)

返回頂部
澳客网七星彩